Содержание статьи
Современный супермаркет — не просто магазин, а настоящий брейн-ринг покупателя и маркетолога. Особенно тяжело в этой битве приходится несмышленым потребителям, которые то и дело попадаются на крючок хитрых уловок рынка. Не клюнуть на очередную замануху помогут советы для наивного покупателя. Психологические трюки маркетологов отныне будут разоблачены.
Расположение товара и ценников
Цель любого маркетолога — продать покупателю как можно больше товаров. Идеально, если это будет неходовой залежавшийся продукт, шансов у которого было заведомо мало. Чтобы товар попал в корзину, достаточно правильно расположить его на полке.
Во-первых, самый неактуальный «претендент» всегда находится на уровне глаз. Во-вторых, имеет значение и соседство продуктов. Чтобы продать непопулярный товар, рядом с ним ставят аналог дешевле и схожий продукт дороже. Покупатель подсознательно оценивает, что «средний» товар не так уж и дорог (ведь есть и дороже), но не так и плох (рядом стоит еще дешевле). Этот эффект назван «принципом приманки».
Анализируя стоящие рядом ценники, человек не задумывается о соответствии цены самому товару.
Напольное покрытие
Покупатель будет удивлен, но на его транжирство влияет даже рисунок на полу. Так, в ходе исследований было выявлено, что размер кафеля напрямую связан с темпом передвижения покупателя по торговому ряду.
Как это работает:
- Горизонтальные линии, расположенные близко друг к другу, провоцируют замедление потока посетителей. Покупатели начинают задерживаться у полок, рассматривая товар дольше.
- Если же расстояние между полосами больше, покупатели передвигаются живее, но меньше тратят.
- Поэтому у витрин с дорогими продуктами пол выстилают мелкой плиткой, чтобы гость не торопился к выходу.
- В местах, где заторы нежелательны, напольное покрытие состоит из мелких плиточек.
Магические девятки
Об этой уловке уже многое сказано. Но маркетологи не спешат отказываться от разоблаченного трюка. Выставляя цену, которая заканчивается на 99, они все еще «загружают» тележки покупателей до краев.
Причина кроется в подсознательном анализе ценника. Цифра 399 воспринимается больше как 300, чем как 400. При этом мозг обманывает владельца еще и при сравнении прайса. Если рядом лежит товар дешевле, но на его ценнике нет вожделенных девяток, он окажется менее популярным. Например, шоколад за 69.99 покупают чаще, чем аналогичный за 66.75.
Доброжелательный продавец
Странное исследование провели специалисты бизнес-школы Sauder School of Business. Их эксперимент показал, что в дорогих бутиках доброжелательные продавцы «впаривают» меньше товара.
Казалось бы, представитель сети должен быть улыбчивым и радушным. Но в магазинах, где покупатель собирается сделать одну-две дорогих покупки, в выигрыше оказываются грубые менеджеры.
Так, сталкиваясь с угрюмым лицом за прилавком, человек подсознательно ищет причину такого настроения. Ему кажется, что продавец ведет себя так, потому что покупатель не обладает статусными вещами, предлагаемыми в отделе. Чтобы быстрее «влиться в элиту», он выбирает дорогой товар, а саму покупку совершает быстро. Словно пытаясь «выйти в князи» в глазах продавца. К слову, этот принцип работает только в ювелирных и прочих дорогих бутиках. Массмаркет не подвержен этому явлению.
Лимитированные серии
Часто маркетологи украшают полки красными слоганами «Спешите! Ликвидация остатков». Подсознательно покупатель воспринимает такой товар как востребованный. Ему непременно хочется купить популярную вещь.
Как это работает:
- Этот фокус был разоблачен еще в 70-х годах прошлого столетия. Испытуемым предложили взять печенье в одной из банок. Первая была полная, а во второй «осталось» всего две штуки.
- Почти все подопытные брали пряник из полупустой емкости, ведь она казалась более востребованной. Значит, товар в ней гораздо лучше.
- Этот же трюк используют продавцы в интернет-магазинах. Выбирая товар, не стоит клевать на напоминание, что на складе осталось всего 10 экземпляров. Скорее всего, это не правда, а простая уловка.
Эффект назван «иллюзией редкости» и активно используется в торговле.
Красноречивое и детальное описание
Этот метод применяют не только продавцы, но и рестораторы. По данным эксперимента ученых из Корнельского университета, меню с подробным описанием блюд поднимает продажи заведения на 27%. Детальное перечисление ингредиентов нужно не только для демонстрации состава блюда.
Сравнивая обычный «салат Цезарь» с «Цезарем с куриным мясом и свежими креветками под оливковым маслом», посетитель непременно выберет второй. Множество прилагательных, словно пряная специя, добавляет блюду вкуса и привлекательности. Да и количество ингредиентов навевает мысль о большей порции и сытном обеде.
Ориентация на маленького потребителя
Было бы странно, если бы маркетологи не попытались увеличить продажи за счет юных посетителей. Про популярные уловки редко говорят, но ими пользуются почти в каждом супермаркете.
Примером манипуляции можно считать коробки с хлопьями. Все те же ученые из Гарварда в 2014 году проанализировали 65 готовых завтраков в 10 торговых сетях. Было обнаружено, что все упаковки стоят на уровне чуть выше глаз ребенка.
Почему именно выше? Все просто. Взгляд героев, изображенных на упаковке, направлен вниз. Таким образом, у малыша складывается впечатление, что любимый персонаж смотрит прямо на него.
Ученые пришли к выводу, что подобный зрительный контакт увеличивает вероятность покупки на целых 28%.
